Гипноз всегда сознательно или бессознательно использовался для убеждения и влияния, а реклама - одно из самых замечательных применений гипноза в действии.
Все рекламные объявления направлены на то, чтобы заставить вас купить товар или услугу.
Но всегда ли вы осознаете, как продаются товары или услуги через рекламу?
Всегда ли у вас есть потребность в этих товарах и услугах?
Понимаете ли вы, что реклама не только говорит о товарах и услугах, но и часто создает потребность там, где ее раньше не было?
На все эти вопросы можно ответить, если понимать, что такое разговорный гипноз.
Разговорный гипноз - это процесс, в котором язык используется для обхода критического фильтра в сознании, делая получателя информации более открытым к восприятию и действию предложений.
Если вас интересует, как язык действует в качестве основного инструмента влияния и убеждения, приготовьтесь узнать больше о том, как реклама использует психологию человека и принципы разговорного гипноза, чтобы вызвать эмоции, оказать влияние и заставить вас купить.
Разговорный гипноз использует нейтральное общение, чтобы заставить разум начать поиск информации в "базе данных", например, картинки или звука, таким образом, чтобы создать иллюзию, что окончательное действие изначально было собственной идеей человека.
Отсутствие характерного указателя
Еще один замечательный принцип расплывчатого языка в рекламе - это использование "отсутствия референтного индекса" (когда именные словосочетания, не указывающие на что-то конкретное) или использование общего предмета, который не относится к конкретному человеку.
Например, "9 из 10 стоматологов рекомендуют Sensodyne" или "Colgate, используется и рекомендуется большинством стоматологов" или "Oral-B - используется стоматологами всего мира". Посмотрите внимательно, и вы удивитесь количеству стоматологов! И все же, когда мы смотрим рекламу по телевизору, мы не задаемся вопросом о ее достоверности.
Неопределенные глаголы
Еще одна идея, используемая в рекламе, - это "неопределенные глаголы". Это слова действия, которые не уточняют, что именно говорится. Вот несколько примеров:
"Управляй мечтой!" (Toyota)
"Изменим жизнь к лучшему!" (Philips)
"Попробуй радугу!" (Skittles)
"Райское наслаждение." (Bounty)
"I'm lovin' it' - Вот что я люблю" (McDonald's).
Когда вы думаете об этих высказываниях, они звучат хорошо и привлекательно, но что они означают? Выражения "управляй мечтой", "измени жизнь к лучшему", "попробовать радугу", "райское наслаждение" и "я люблю это" будут интерпретироваться разными людьми по-разному.
Закон доминирования
Он гласит, что сознание клиента с большей вероятностью примет внушение, если он смотрит на вас как на авторитет.
Поэтому, когда вы видите модель в халате врача, рассказывающую вам, почему определенная марка растительного масла, зубной пасты или ополаскивателя для рта полезна для вашего здоровья, вы с готовностью принимаете эту идею.
Другой принцип, действующий в рекламе, заключается в том, что слушатели или зрители склонны быть более внушаемыми (открытыми для восприятия представленной информации), если они доверяют человеку, представляющему идею.
Именно поэтому в рекламе так часто используются рекомендации знаменитостей. Большинство людей считают, что знаменитости заслуживают доверия, и если товар или услуга достаточно хороши для знаменитости, то они достаточно хороши и для них.
Это также верно, когда модель представляется как доверенное лицо.
Вспомните рекламу Dove; Крем-мыло Dove. Прощайте зеркала.
Они даже могут подчеркивать тот факт, что ведущие или героини - "не знаменитости". Поскольку нам нравятся люди, которые кажутся "такими же, как мы", мы можем доверять им даже больше, чем знаменитостям.
Возбуждение эмоций
Гипноз в рекламе подразумевает использование языка, призванного вызвать сильные эмоции страха, любви, удовольствия или тщеславия, чтобы побудить желания и ответные реакции.
Например, страх - это мощная, первобытная эмоция, которая может побудить нас к определенным действиям или удержать от них. В рекламе могут использоваться слова, которые создают некомфортную мысленную позицию или ситуацию, а затем предлагают решение с помощью данного товара или услуги.
Страх часто используется в рекламе медицинских товаров и товаров для здоровья, когда потребителей убеждают в том, что им необходим предлагаемый товар или услуга, или они сталкиваются со страхом перед серьезными медицинскими проблемами.
Страхование - еще одна отрасль, которая использует страх. Модели могут показать, что они беспокоятся о благополучии своей семьи в случае своей смерти. И страхование преподносится как идеальное решение, которое избавит от этого страха.
Реклама, основанная на "веселье", изображает потребителей, хорошо проводящих время и получающих удовольствие, что стало возможным только благодаря использованию данного товара или услуги.
Модели в рекламе изображаются веселящимися только потому, что они используют или потребляют конкретный продукт, и аудиторию заставляют поверить, что они тоже хорошо проведут время, когда купят этот продукт или услугу.
Реклама, использующая "любовь", направлена на потребителей, которые хотят почувствовать себя любимыми или обеспечить своих близких. Как и страх, любовь - это сильная эмоция, которая может побуждать к активному потребительскому поведению.
Такая реклама затрагивает наше основное желание обеспечить лучшее для людей, о которых мы больше всего заботимся, и рекламируемые продукты демонстрируют удовлетворение этой потребности. Семьи, новорожденные и матери, или счастливые пары часто изображаются в этих рекламах. Подгузники, детские товары, ювелирные магазины, корма для животных, продукты питания - вот несколько товаров, в которых используется "любовь".
Игра с чувствами
Гипноз в рекламе - это не только вербальный язык!
Эффективная реклама задействует множество органов чувств с помощью субмодальностей.
Мы полагаемся на 5 чувств - зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Каждое из них может иметь различные компоненты.
Зрение - размер, цвет, резкость, яркость, контрастность и т.д.
Звуки - громкость, высота тона, темп и т.д.
Осязание - температура, давление, текстура и т.д.
И так далее.
Эти компоненты называются субмодальностями.
В рекламе обратите внимание, как красочные, более четкие, большие, яркие изображения используются вместе с различными звуковыми эффектами, чтобы задействовать ваши чувства и провести вас через весь опыт.
Компании по производству мыла размещали рекламу в печатных СМИ, где можно было поцарапать бумагу и почувствовать запах новых ароматов. Или предлагали бесплатные образцы в журналах или в розничных магазинах.
Один из лучших примеров - когда автомобильные компании предлагают вам тест-драйв.
Все это вместе взятое становится достаточно убедительным, чтобы побудить целевую аудиторию принять решение о покупке в пользу предлагаемого товара или услуги.
Не забывайте, что разные бренды одного и того же товара или услуги могут использовать одни и те же принципы, но при этом создать совершенно другое позиционирование бренда, чтобы воздействовать на разные болевые точки или просто на разные группы потребителей.
Например, Coca Cola пропагандирует эмоциональную привязанность ("Откройся счастью"), а Pepsi - бунтарство ("Живи настоящим", "Выбор нового поколения").
Закон повторения
Повторение - один из самых эффективных способов вызвать гипнотическое состояние, другими словами, сделать субъекта более внушаемым и создать мощные ассоциации.
Гипноз в рекламе использует этот принцип. Одни и те же рекламные объявления повторяются снова и снова в различных средствах массовой информации.
А благодаря мощным алгоритмам ретаргетинга в Интернете, реклама теперь может следовать за вами!
Такое повторение позволяет брендам использовать повторяемость для создания и усиления положительных ассоциаций с брендом и продуктом.
Якорение
Можно ли заставить человека немедленно купить товар или услугу с помощью разговорного гипнотического принуждения, просто посмотрев рекламу один раз?
Короткий ответ - "нет".
Во-первых, учитывая, что не все люди реагируют на один и тот же тип внушения.
Однако со временем, при повторном просмотре, возможно, что потребители подсознательно и сознательно почувствуют большую склонность действовать в соответствии с рекламой.
Этого можно добиться более эффективно и быстро с помощью якорения.
При якорении клиента просят подумать о том времени, когда он чувствовал себя абсолютно спокойным (или любую другую положительную эмоцию). Когда они смогут почувствовать это полностью, гипнотизер может коснуться их плеча или руки определенным образом. Если сделать это несколько раз, эта часть тела станет якорем для данной конкретной эмоции. Положительная эмоция теперь закреплена за этой частью тела, и каждый раз, когда к ней прикасаются таким же образом, будет вызываться та же эмоция.
Образы, вещи, люди и места тоже могут быть якорями.
Если вы когда-нибудь наблюдали за выступлением сценического гипнотизера, вы могли заметить, что он может сделать внушение: "Всякий раз, когда вы слышите этот звук (звук играет), вы как будто смотрите самую смешную сцену самого смешного комедийного шоу. Чем больше вы смотрите, тем смешнее". Гипнотизер привязывает идею просмотра смешной сцены к определенному звуку.
Вернемся к рекламе...
Рекламодатели часто создают смешные или веселые рекламные ролики, которые могут не иметь никакого отношения к их продукции или услугам. Это все попытка закрепить или ассоциировать эти чувства с их продуктом или услугой. Их логотип или продукт может быть незаметно показан в одном углу экрана для дополнительного усиления, пока вы не почувствуете сильные эмоции. А затем, когда вы будете покупать этот конкретный товар и заметите его логотип в супермаркете, вы испытаете то же самое хорошее чувство по отношению к их бренду.
И хотя теперь вы знаете все о том, как гипноз работает в рекламе, вы можете вести себя так же, как и раньше.
Однако я уверена, что вы заметите, как все эти принципы работают в фоновом режиме.
Марина Фадеева
